Опубликовано: Блог

B2B

Автор: СЕО-специалист

Опубликовано: 09.06.2023

Последнее обновление: 29.03.2024

Главная » Блог » B2B

B2B — это аббревиатура, обозначающая бизнес-модель взаимодействия компаний. Иными словами, B2B – это бизнес-взаимодействие между компаниями, а не между компанией и физическим лицом. Такой формат взаимодействия предполагает продажу товаров и услуг от одного юридического лица другому.

Примером такого взаимодействия может служить продажа оборудования для бизнеса, программного обеспечения или IT-услуг.

Особенности B2B продаж

B2B продажи – это процесс продажи товаров или услуг от одной компании другой. Вот несколько особенностей B2B продаж:

1. Большие объемы продаж: B2B продажи обычно предполагают большие объемы продаж, так как компании часто покупают товары и услуги для своих нужд.
2. Долгосрочные отношения: B2B клиенты обычно заключают долгосрочные контракты на покупку товаров или услуг, поэтому продавцы должны строить долгосрочные отношения с клиентами.
3. Специфика товаров и услуг: B2B продавцы работают с различными типами товаров и услуг, которые могут иметь специфические требования к качеству, надежности и другим характеристикам.
4. Высокие требования к квалификации персонала: Продавцы B2B должны иметь высокую квалификацию и опыт работы с клиентами, чтобы успешно продавать товары и услуги.
5. Сложность процесса продаж: Процесс продаж в B2B может быть более сложным, чем в B2C сегменте, из-за большого количества факторов, которые нужно учитывать при продаже товаров и услуг.

Разновидности моделей продаж

Когда поставщик – гражданин или физическое лицо:

• C2C- продажа от потребителя к потребителю (например, продажа товаров на маркетплейсах).
• B2C-продажа от компании к потребителю (продажа товаров в магазинах).

Когда поставщик – юридическое лицо:

• B2B(business-to-business): продажа товаров и услуг между юридическими лицами, например, между производителем и дистрибьютором.
• A2B(affiliate-to-business): продажа товаров через посредников, например, через агентов или аффилиатов.
• B2A(business-to-agent): продажа товаров и/или услуг через агентов, например, рекламные или маркетинговые агентства.

Когда с другими участниками взаимодействует государство:

• G2B (government-to-business) – продажа товаров и услуг государственными учреждениями бизнесу.
• G2C (government-to-citizen) – продажа государственных услуг населению через государственные учреждения.
• G2A (government-to-agencies) – продажа товаров и услуг государственным организациям через государственные учреждения.

Целевая аудитория B2B

Целевая аудитория для модели B2B может включать в себя:

• Крупные компании, занимающиеся производством и продажей товаров и услуг.
• Финансовые учреждения, такие как банки и страховые компании, которые ищут поставщиков услуг для своих клиентов.
• Государственные организации, которые нуждаются в закупках товаров и услуг для своих проектов.
• Рекламные агентства и маркетинговые компании, которые работают с B2B клиентами для продвижения их продуктов и услуг.

Чем отличается B2B от остальных видов продаж

B2B продажи отличаются от других видов продаж тем, что они ориентированы на бизнес-сегмент, а не на конечного потребителя. В B2B продажах поставщик (обычно компания) продает свои товары или услуги другим компаниям, а не физическим лицам. При этом поставщик может иметь разные уровни сотрудничества с клиентами: от простого поставщика до партнера по развитию бизнеса. Также в B2B продажах часто используются более сложные процессы и стратегии продаж, такие как прямые продажи, партнерские программы и т.п.

Структура B2B-продаж

B2B-продажи могут иметь следующую структуру:

• Поиск потенциальных клиентов: поиск компаний, которые могут быть заинтересованы в покупке товаров или услуг.
• Выявление потребностей: определение потребностей клиента и предложение ему подходящих товаров или услуг.
• Предложение: предложение клиенту товаров или услуг, которые соответствуют его потребностям.
• Продажа: продажа товаров или услуг клиенту.
• Послепродажное обслуживание: обеспечение клиента послепродажным обслуживанием, если это необходимо.
• Анализ результатов: анализ результатов продаж и корректировка стратегии продаж в соответствии с потребностями клиента.

Этапы продаж B2B

1. Определение каналов продаж: выбор каналов, которые наилучшим образом подходят для продажи товаров или услуг в B2B.
2. Разработка стратегии продаж: разработка стратегии продаж, которая включает в себя определение целей, выбор методов продаж и планирование бюджета.
3. Поиск потенциальных клиентов: поиск потенциальных клиентов через интернет, социальные сети, конференции и выставки.
4. Выявление потребностей клиентов: выявление потребностей клиента и предоставление ему информации о товаре или услуге.
5. Предложение товаров или услуг: предложение товаров или услуг, соответствующих потребностям клиента.
6. Продажа товаров или услуг: продажа товаров или услуг клиенту через различные каналы продаж, такие как электронная почта, телефон, мессенджеры, онлайн-формы и т.д.
7. Послепродажное обслуживание: послепродажное обслуживание клиента, если это требуется.
8. Анализ результатов продаж: анализ результатов продаж для улучшения стратегии продаж и повышения эффективности работы.

Плюсы и минусы B2B

Плюсы:

• Высокая маржа прибыли
• Возможность работать с крупными клиентами
• Более стабильный рынок
• Меньше конкуренции
• Больше возможностей для развития бизнеса

Минусы:

• Высокие затраты на маркетинг и рекламу
• Сложность поиска новых клиентов
• Риск потерять клиента из-за низкой удовлетворенности качеством товаров/услуг

Специалист B2B

Специалист B2B – это профессионал, который занимается продажами товаров и услуг компаниям (B2B). Он может работать в различных отраслях, таких как финансы, страхование, телекоммуникации, технологии и т.д.

Основные задачи специалиста B2B включают:

• Поиск и привлечение новых клиентов;
• Проведение презентаций и демонстраций продуктов/услуг;
• Работа с возражениями и закрытие сделок;
• Поддержка и развитие отношений с клиентами;
• Анализ рынка и конкурентов;
• Разработка маркетинговых стратегий и планов продаж.

Цикл продаж в сегменте B2B

Цикл продаж в секторе B2B (business-to-business) включает следующие этапы:

1. Исследование рынка: на этом этапе специалист по продажам изучает рынок, определяет потребности и требования потенциальных клиентов, а также конкурентов.
2. Составление списка потенциальных клиентов: специалист по продажам составляет список потенциальных клиентов, которые могут заинтересоваться его продуктом или услугой.
3. Презентация продукта или услуги: на этом этапе специалист проводит презентацию продукта или услуги потенциальным клиентам. Он объясняет преимущества продукта, его функциональность и соответствие потребностям клиентов.
4. Ответ на возражения: на этом этапе специалист отвечает на возможные возражения клиентов, объясняет, почему продукт или услуга является лучшим выбором для них, и убеждает их в необходимости приобрести продукт.
5. Закрытие сделки: на этом этапе специалист заключает сделку с клиентом, обсуждая условия оплаты, доставки и поддержки продукта.
6. Послепродажное обслуживание: после заключения сделки специалист продолжает поддерживать отношения с клиентом, предоставляя ему техническую поддержку и помощь в использовании продукта.

Как организовать продажи в сфере B2B

Организация продаж в сфере B2B может включать следующие шаги:

1. Определение целевой аудитории: Определите, какие компании являются вашими потенциальными клиентами, какие у них потребности и какие продукты или услуги они ищут.
2. Создание продукта или услуги: Разработайте продукт или услугу, которые соответствуют потребностям вашей целевой аудитории.
3. Продвижение продукта или услуги: Используйте различные каналы продвижения, такие как реклама в Интернете, участие в выставках и конференциях, рассылка электронных писем и т. д.
4. Создание команды продаж: Создайте команду продаж, состоящую из профессионалов, которые умеют продавать продукты или услуги в B2B сегменте.
5. Обучение команды продаж: Обучите команду продажам техникам продаж, таким как презентация продукта, работа с возражениями, закрытие сделок и т. д.
6. Управление продажами: Установите систему управления продажами, которая позволит контролировать процесс продаж и анализировать результаты.
7. Послепродажное обслуживание: Обеспечьте послепродажное обслуживание клиентов, чтобы они были довольны продуктом или услугой и возвращались к вам за новыми покупками.

Как найти новые каналы продаж в B2B

• Использовать социальные медиа: создавать страницы в социальных сетях (например, LinkedIn, ВК), использовать их для продвижения своих товаров и услуг.
• Посещать мероприятия: посещать выставки, семинары, конференции и прочие мероприятия, которые связаны с вашей сферой деятельности, чтобы находить новых клиентов и партнеров.
• Использовать email-маркетинг. Отправлять электронные письма клиентам и потенциальным партнерам, чтобы напомнить о себе и продвинуть свои продукты и услуги.
• Сотрудничать с другими компаниями. Искать партнеров в своей сфере деятельности и предлагать им совместную работу, обмен услугами или продуктами.
• Оптимизировать сайт: оптимизировать свой сайт, чтобы он был более удобным для поиска и привлекал больше посетителей.

Примеры B2B компаний

• Salesforce – компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
• Oracle – разработчик программного обеспечения для бизнеса, включая базы данных и облачные сервисы.
• SAP – поставщик программного обеспечения для автоматизации бизнес-процессов и управления предприятием.
• IBM – мировой лидер в области информационных технологий, предлагающий широкий спектр продуктов и услуг для бизнеса.
• Microsoft – разработчик программного обеспечения и услуг, включая операционную систему Windows, офисные приложения и облачные сервисы.